Franquicias: el peligro oculto del negocio fácil
Si bien las franquicias se presentan como una oportunidad más que óptima a la hora de iniciarse en el mundo de los negocios, también es verdad que el respaldo de una marca importante no siempre es garantía de éxito. Un sistema de control fuerte y un mecanismo de ayuda aceitado son básicos a la hora de prevenir posibles cierres y quiebras, hecho que perjudica tanto al franquiciado como al franquiciante.
El sistema de franquicias está considerado, por todo el mundo de los negocios, como la manera más fácil de convertirse en un pequeño empresario. Con una imagen de marca fuerte como respaldo, los franquiciados se encuentran con que se trata de un sistema que ofrece, al menos a simple vista, más oportunidades de ganancias que de pérdidas económicas importantes. Sin embargo, el universo de las franquicias no es tan sencillo como aparenta ser, y la posibilidad de estar frente a un mal negocio son mucho más probables de lo que se suele suponer. Una situación que involucra tanto al franquiciado como al mismo franquiciante.
El franquiciante debe centrar su atención al cuidado del prestigio del que goza su empresa, ya que su principal activo es la marca. Un mal otorgamiento de la franquicia en cuestión afecta, irremediablemente, a la imagen que tanto se quiere sostener alrededor de ella. El franquiciado, a su vez, concentra sus peligros en el mal negocio que se puede llegar a tejer y, por supuesto, en el fracaso comercial y económico que esto puede acarrear. Recordemos que el franquiciado es, básicamente, un pequeño comerciante que ve en este sistema un arma importante para ingresar al mundo empresarial.
Las razones por las cuales una franquicia puede llegar no tener el éxito deseado son muchas aunque, en su gran mayoría, el empresariado suele apuntar a una falta de control generalizada, la cual suele acabar en el otorgamiento fácil de licencias y en mecanismos de supervisión y ayuda ciertamente débiles. Si bien es verdad que las grandes cadenas de franquicias cuentan con un sistema de asistencia y auditorias destinadas a optimizar el negocio llevado a cabo por los franquiciados, también es cierto que, como siempre ocurre en nuestro país, estas estructuras suelen presentarse, en muchos casos, preocupantemente débiles. Muchos son los ejemplos que servirían para graficar esto pero, sin dudas, el caso Pumper Nic es uno de los más elocuentes. Creada por Alfredo Lowenstein, su ingreso en el mundo de las franquicias se da en el año 1975. Por ese entonces, el empresario prometía un retorno de inversión a dos años, con una rentabilidad del 10 al 15% con respecto a la facturación anual del local. Tal era el nivel de expectativa que la cadena llegó a contar con más de 70 franquicias, convirtiéndose en el competidor más directo de la ya clásica y emblemática Mc’ Donalds. Sin embargo, todo se desmoronó en el año 1996 y se convirtió así en tan sólo un recuerdo en la memoria de los argentinos. Muchas son las razones que se adjudican a tan repentino cierre, pero sin dudas, el escaso o bajo control efectuado sobre el franquiciado es una de las más fuertes. Algunos locales debieron cerrar por no respectar los estándares de calidad preestablecidos –algo más que peligroso para la imagen de una cadena de comidas-, mientras que otros fueron víctimas de la poca asistencia proveniente de la empresa.
Evidentemente, el cierre de alguno de los locales franquiciados es la última instancia en la que se debería caer ya que implica, como se mencionó, una fuerte pérdida de imagen no sólo para el franquiciado sino también para la cadena madre. El principal activo de un franquiciante es, justamente, su marca, por lo que para evitar el desprestigio que causa el cierre de alguna de las franquicias se recurren a salidas secretas como pueden ser, por ejemplo, la recompra de la misma o su cancelación y cesión a otro franquiciado. Muchas veces, en caso de que el problema se centre en el franquiciado, se lo intenta sostener, por lo general, por el término de un año, mientras que se busca un reemplazante para esta franquicia. Si, en cambio, las dificultades se originan por factores ajenos al mismo, el franquiciante debe recurrir a todo tipo de método posible –promociones, ofertas, asesoramiento, refinanciación de pagos, etc- con el fin de lograr la más rápida solución posible al problema.
Otro punto clave a la hora de sostener de manera sólida un contrato de franquicia es el tema de la capacitación. Ésta resulta más que importante en el desarrollo comercial y debe ser otorgada continuamente mientras dure esta relación contractual, no sólo en la apertura del local como suele suceder y que termina, en muchos casos, en cierta desprotección para el franquiciado.
Una cadena ejemplo en lo que se refiere a manejo óptimo de un contrato de franquicia es, como en muchos otros casos, la ya más que emblemática Mc´Donalds. Esta empresa tiene establecido un equipo de cuatro consultores de negocios, los cuales están encargados de brindar todo el soporte necesario en cuestiones básicas como operaciones, entrenamiento, publicidad, marketing, real estate, compras y equipamientos para sus 24 franquiciados. En este sentido, hay que decir que, para esta empresa, el control, la capacitación y la fiscalización son condiciones básicas e imprescindibles para el éxito de cada franquicia y, por ende, de la cadena en general.
Por supuesto que el contrato de franquicia no es algo estable ni rígido, sino que está sujeto a modificaciones específicas según sean las circunstancias. Generalmente, se tratan de vínculos con una duración aproximada de entre tres a cinco años, casi siempre renovables. Vale aclarar que estos tipos de vínculos suelen contar con cláusulas especiales que establecen las condiciones específicas que permiten a algunas de las dos partes del contrato romper con el negocio y abandonar el vínculo.
Como se puede ver, los vínculos desarrollados a partir del sistema de franquicias son contratos pero no determinantes, lo cual permite la revisión constante de los términos.
A pesar de esto, hay que decir también que las franquicias recompradas son realmente escasas, mientras que los locales sometidos a franquicias que se cierran por año son prácticamente nulos. De esto se deduce que, en caso de algún tipo se situación de crisis, las soluciones más recurrentes son la recuperación del franquiciado o la cesión de la franquicia a otro empresario.
A pesar de esto, como siempre ocurre, no caben dudas que la mejor opción es, indudablemente, la prevención. Para esto resulta imprescindible un sistema de control permanente de la situación del franquiciado, además de un mecanismo aceitado de ayuda a los mismos en caso de detectarse algún punto crítico en la gestión. La gran mayoría de los fracasos comerciales a nivel franquicias se deben, justamente, en la despreocupación que muestra gran parte del empresariado por estos puntos fundamentales.
Por supuesto que la situación no es grave ni es lo que más se ve en el mundo del empresariado argentino. Sin embargo, la posibilidad de fracaso, como en cualquier emprendimiento que se inicie, está presente. La clave está, como en casi todo, trabajar principalmente en la prevención y establecer mecanismos destinados a corregir la situación cuando aún es posible hacerlo.
Salomé Zamora
Fuente: Revista Apertura
