Franquicias: el peligro oculto del negocio fácil (Parte II)

Las franquicias se presentan, en el mundo empresarial, como una opción más que tentadora a la hora de iniciarse en esta activad. La gestión del franquiciado resulta fundamental a la hora de lograr el éxito de una estrategia que resulta clave en el proceso de expansión comercial.

Como hemos dicho anteriormente (ver parte 1), las franquicias se presentan, en el mundo de los negocios, como la posibilidad más sencilla a la hora de convertirse en un pequeño empresario. El fuerte respaldo que proporciona la imagen de una marca líder en el mercado aparece como tentador para aquellos micro empresarios que intentan instalarse en la actividad con el menor margen de pérdida posible. Sin embargo, a pesar de que es cierto que las posibilidades de éxito son realmente altas, también es verdad que no fueron pocos los casos que concluyeron en rotundos fracasos. Pumper Nic es, quizá, el ejemplo más emblemático que se registra en nuestro país. Un claro espejo de cómo un sistema de franquicias poco aceitado puede terminar en el cierre no sólo del franquiciado, sino también de la empresa en general.

Para evitar este desenlace tan poco deseado es fundamental, para el franquiciante, contar con una fuerte estructura de control de las franquicias otorgadas y de “socorro” en el caso de que surjan problemas en la gestión de las mismas Pero, por supuesto, una buena administración por parte del franquiciado es más que fundamental a la hora de asegurar el éxito del negocio. Si bien siempre se intentan establecer una serie de factores, relacionados más bien con lo socio económico, a la hora de prever el éxito o no de una franquicia, la modernidad trajo consigo un nuevo concepto que se presenta, sin dudas, como el elegido por gran parte del mundo empresarial: el valor de la persona.

Anteriormente, factores como formación, experiencia, edad, capacidad económica y capacidad comercial aparecían como excluyentes a la hora de realizar un análisis de mercado. Si bien es cierto que aún siguen siendo de gran importancia, también es verdad que, hoy en día, muchos especialistas intentar ubicar en el valor de la persona, y más específicamente en su carácter, la clave que puede llegar a determinar el desarrollo óptimo del negocio.

En este sentido, se pueden establecer una serie de características que son consideradas más que importantes a la hora de evaluar la personalidad de un comerciante o empresario. Una actitud positiva, orientación al logro, orientación al cliente, capacidad de relacionarse socialmente, capacidad a la hora de tomar decisiones y capacidad de dirección de personal pueden llegar a convertirse en más que fundamentales.

En primer término, se puede decir que aquellos franquiciados que cuenten con una actitud positiva poseen una mayor posibilidad de éxito que aquellos que se caracterizan por un carácter más orientado a la negatividad. Vale aclarar que se trata de un rasgo importante que no debe imperar sólo en el ámbito de los negocios, sino también en aspectos de índole más personal. Su importancia radica también en que una persona considerada positiva tiende a estar más abierta a los cambios e innovaciones que son tan determinantes en el mundo de los negocios. Por otro lado, va a ser fundamental a la hora de la reacción en un período de crisis y esta determinación para “salir adelante” va a influir notoriamente en lo que denominamos como otro factor de éxito importante, que es la orientación al logro. Por otro lado, considerar al cliente como lo fundamental para el correcto desarrollo del negocio, colocarlo como el principio y el fin de la estrategia de comercialización y contar, de esta manera, con una notoria orientación al cliente resulta más que importante también. Por otro lado, un correcto desarrollo social, basado en la transmisión de optimismo y una correcta toma de decisiones, sumadas a una óptima capacidad de dirección de personal también resultan determinantes.

Evidentemente, el concepto de franquicia como medio empresarial es más que tentador, sobre todo porque para muchos pequeños y medianos empresarios no representa el mismo riego que empezar con una empresa o marca propia. Además, el nombre de una cadena importante como respaldo resulta un recurso importante a la hora de lograr algún tipo de crédito bancario. Por otro lado, actividades comerciales básicas como es la obtención de la mercadería y la publicidad continúan quedando bajo el ala protectora de la empresa madre.

Como se ve, las ventajas son muchas, pero también existen una serie de requerimientos, que varían según el franquiciante, a la hora de establecer este tipo de contratos. Éstas están basadas, por lo general, en aspectos económicos como, por ejemplo, el pago de una cuota inicial de franquicia. El resto de las cláusulas también son variables según el franquiciador.

Si bien el concepto de franquicia puede llegar a parecer como una consecuencia más en la amplia diversificación comercial e industrial que instaló el nacimiento de estrategias como el marketing, por ejemplo, hay que decir que se trata de un término que ya se empleaba en la Edad Media. En ese momento, la palabra franquicia hacía referencia a una serie de autorizaciones o privilegios que los soberanos otorgaban a los súbditos en relación a determinadas actividades comerciales, de pesca y explotación de recursos forestales. De hecho, el primer contrato de franquicia está fechado en marzo de 1232 y fue firmado en la localidad francesa de Chambey. A pesar de su antigüedad, recién volvió a tomar fuerza en el siglo XX, en Estados Unidos, y es consecuencia de las necesidades expansionistas de la industria del norte de ese país luego de su triunfo en la guerra civil norteamericana. En este sentido, hay que decir que el año clave es, sin dudas, 1929, cuando General Motors recurre a un contrato de este tipo. Este acuerdo comercial marcó una tendencia que fue clave en el desarrollo de la economía de la primera potencia del mundo.

No caben dudas de que el sistema de franquicias es un arma más que importante en términos de expansión comercial. Fue fundamental a la hora de lograr cohesión comercial en un país líder como EEUU y es estratégica a la hora de lograr el desarrollo de un sector tan importante para la economía como lo es el pequeño y mediano empresario. Sus ventajas son enormes y sus riesgos aparentemente bajos, pero resulta fundamental no ignorar que el riesgo siempre está presente. Teniendo en cuenta esto, el sistema de franquicias se trata, innegablemente, de una puerta comercial más que tentadora.

Salomé Zamora