Seguros de vida y retiro: el nuevo universo de las AFJP
El éxito que tuvieron las AFJP durante los años ´90 tuvo, como consecuencia más notoria, una rápida saturación del mercado. Esto hizo que las compañías buscaran nuevas opciones a la hora de mantener su rentabilidad. Los seguros de vida y de retiro se convirtieron, así, en una solución más que válida a la hora de mantener un margen de ganancias óptimo.
Una de las novedades más salientes del mercado asegurador en este último milenio es la participación que están empezando a tener en el rubro las empresas emblemáticas del negocio de la jubilación privada. Abocadas a todo lo referente a seguros de vida y de retiro, su ingreso al mercado marcó una nueva reestructuración en la comercialización del sistema previsional privado en nuestro país.
Se trata, sin dudas, de una apuesta que no debería ser novedosa, ya que en países desarrollados los negocios relacionados con los seguros de vida, retiro y previsional están interrelacionados y forman parte de un mismo régimen. Sin embargo, en nuestro país, el negocio que se empezó a montar desde el año ’94 con todo lo referente a jubilación privada hizo que estas tres esferas sean enfocadas desde regulaciones diferentes. A casi doce años de la instalación del sistema privado de jubilación, estos tres caminos parecen unirse y muchas compañías AFJP están decidas a incorporar definitivamente estos productos en su oferta comercial.
La oportunidad aparece como tentadora, sobre todo por el vasto mercado que aún queda para ser explotado. Hasta antes de la devaluación, el negocio de las AFJP contaba con 8,4 millones de afiliados, aunque esta cifra estaba prácticamente estancada debido a la baja cantidad de nuevas incorporaciones que se estaban registrando en los últimos años, las cuales giraban alrededor de las 300000 y 400000 afiliaciones anuales. Un mercado que aflora como maduro si se tiene en cuenta los números que se manejaban en el ámbito de los seguros de vida y retiro, las cuales, hasta el año 2001 llegaban apenas a las 500000 personas con afiliaciones voluntarias. En este contexto, el mayor desafío era poder empezar a ampliar la oferta destinada a estos dos últimos rubros.
En respuesta a esto, muchos son los cambios que empezaron a producirse en el mercado asegurador, relacionados casi en su totalidad con posibles alianzas entre empresas AFJP y compañías aseguradoras o, directamente, con el inicio de la comercialización por parte de las empresas de jubilación privada de estos dos tipos de seguros. A la vanguardia de estos cambios estuvieron, sin dudas, compañías líderes en el ámbito de la jubilación privada como eran Máxima, Siembra, Consolidar, Orígenes y Nación, las cuales concentraban más del 80% del mercado. Sin embargo, no caben dudas que la gran crisis económica que afectó a nuestro país a fines del 2001 y que terminó, nada menos, con el proceso de devaluación, afectó a todo este movimiento que se estaba gestando. En aquella época, más de una AFJP estuvo al borde del colapso, fenómeno que no quedó solamente reducido a pequeñas compañías sino que empresas líderes del sistema también estuvieron bajo un signo de alarma. Los títulos de deuda externa argentina que habían comprado durante años anteriores, absolutamente devaluados luego de la entrada en default, hicieron que miles de afiliados vieran su capital prácticamente confiscado. Por supuesto que la injerencia de una serie de acciones gubernamentales tuvieron efectos positivos a la hora de hacer que aquellas que concentraban una cartera de clientes voluminosa escaparan a la quiebra y se evitara, de esta manera, lo que podría haber sido una verdadera catástrofe para el sistema previsional argentino. A pesar de esto, el sistema quedó herido de muerte, y luego de casi cuatro años empiezan a verse plasmadas sus consecuencias. Siembra, una de las compañías más exitosa en los años ’90, pasó a fusionarse con MetLife, mientras que una de sus principales competidoras en esa década, Máxima AFJP, estableció una alianza con el banco HSBC. Las restantes compañías permanecen vigentes en el mercado aunque eclipsadas, en cierta forma, por el éxito que está teniendo Nación AfJP, el plan previsional del Banco Nación, fenómeno que no debería aparecer como sorpresivo debido al repunte por lo nacional que se está viviendo luego, justamente, de difícil período económico atravesado hace cuatro años. Además, la desconfianza que depositó la tumultuosa situación que vivieron las empresas de jubilación privada por ese entonces hizo que un cierto respaldo estatal sonara como atrayente para determinados sectores.
La participación del grupo HSBC en el sistema previsional argentino no es novedosa. Fue justamente esta agrupación la que lideró esta estrategia en el año 1999 recurriendo a una táctica efectiva a la hora ampliar el contacto con la gente: reorganizar su management de manera tal de acaparar las distintas facetas que presenta el sistema previsional a través de compañías diferentes.
En realidad, no son pocos los que afirman que esta ampliación en la oferta de productos se debió, exclusivamente, a la necesidad imperiosa que tenía el grupo de las compañías de jubilación privada de ampliar e incrementar sus ingresos. Tal fue el éxito de esta estructura previsional en los años siguientes a su lanzamiento que el mercado se vio, en poco tiempo, absolutamente colmado. Las compañías líderes difícilmente bajaban, por ese entones, del millón de afiliados (la cantidad que recién hoy puede reunir Nación AFJP), hecho que hizo que la empresa líder por ese entonces –Orígenes AFJP- llegara a reunir la impresionante cifra de 2,2 millones de afiliados. En este contexto, la saturación de clientes hizo que estos grupos empresarios empezaran a buscar una opción más en su oferta de productos para, de esta manera, conquistar nuevos mercados y poder, así, seguir manteniendo un nivel óptimo de incremento económico. Los mercados de seguros de vida y de retiro experimentaban un estancamiento más que notorio y, por este motivo, fueron el blanco preferido a la hora de buscar nuevas opciones.
El boom que se vivió durante esos años por la jubilación privada había provocado, también, una saturación en cuanto a la oferta para el usuario, hecho que se refleja en las 25 compañías que se habían lanzado al mercado en junio de 1994. Seis años después, en el 2000, sólo quedaban 12.
Otro punto interesante que presentó el mercado asegurador a principios de este siglo es la consolidación de las entidades bancarias como vendedoras de seguros. Esta opción aparecía como algo más que interesante debido a que a las compañías aseguradoras les resulta fundamental contar con un vehículo que les garantice un acceso fácil a la mayor cantidad de clientes posibles. Desde la óptica de los bancos, el negocio también resultaba rentable ya que les permitía generar una rentabilidad marginal y la opción de fidelizar la cartera de clientes. Así nació como ejemplo emblemático, Río Seguros, el cual establece un funcionamiento en red de todas sus sucursales a la hora de comercializar algunas de las pólizas más tradicionales del mercado.
Evidentemente, la opción de la jubilación privada apareció en nuestro país como una vía de escape frente a un sistema de jubilación que mostraba constantemente deficiencias más que notorias. Convertidas en uno de los máximos símbolos del proceso de privatización iniciado en la década del ’90, su consolidación conlleva los riesgos típicos de toda actividad privada. Aquellas que lograron sobreponerse a los quiebres provocados por la crisis del 2001 continúan ampliando su oferta de productos con el fin de lograr un margen de rentabilidad favorable. En este marco, los seguros de vida y retiro proporcionaron una solución que, lejos de dilatarse, se convirtieron en una tendencia instalada. Ya lejos de la crisis y sus vientos de inestabilidad, hoy en día forman parte de un proceso consolidado en el sistema previsional argentino.
Salomé Zamora
