IDEAS INNOVADORAS Y MERCADOS POCO EXPLORADOS
Como preámbulo al XXIII Congreso Internacional de Marketing Financiero se realizó el VI workshop Latinoamericano, organizado por AMBA. Uno de sus expositores fue Martín Gauto, Presidente y Director Ejecutivo de Prudential Seguros S.A. quien presento como ejemplo una curiosa metodología relacionada con la venta de seguros de vida.
Las premisas de Prudential no solo resultan innovadoras sino también efectivas, pues son pioneros en concebir al seguro de vida como un instrumento de protección y no de ahorro. Ya no se concibe al seguro como un mero producto que debe insertarse en el mercado sino más bien se trata de manejar una gama de productos para diseñar soluciones a casos particulares. El seguro de vida no tiene que ver con el poder económico sino fundamentalmente con las necesidades de protección familiar de cada individuo. Esto implica trabajar de modo detallado y cuidadoso con cada persona para entender sus necesidades de protección creando así una solución para cada necesidad.
Y ¿cual es la clave para que esto funcione bien? Una alta capacitación de los canales de distribución, el entrenamiento de los “life planners” absorbe gran parte del presupuesto, el cual se considera mejor invertido en ellos que en publicidad; pues son ellos la apuesta fuerte de la empresa, profesionales altamente capacitados que diseñan planes de seguros de vida personalizados acordes a las necesidades de cada cliente..
Y el desafió no es menor si se tiene en cuenta que el criterio de búsqueda de estos life planners es bastante exigente, graduados universitarios de la mas variada gama, con carrera en ventas pero no relacionados con el área de seguros.
Y no solo son “captores” de clientes sino que acompañan a las familias en los momentos difíciles de las situaciones relacionadas al tema en cuestión, el vínculo va más allá del mero contrato. Quienes llegan escépticos y reticentes con la tarea encomendada, asegura Gauto, llegan a sentir muchísimo orgullo por la tarea que desempeñan.
Karina Janet Alves Grandal.
