Las motocicletas y el mercado financiero
Por Constanza Paulos
El negocio de las motos y su financiación ha destapado un boom que crece año a año, sobre todo en el interior del país. Las alianzas con los concesionarios representan un papel decisivo para el desarrollo del sector.
La motocicleta es en el interior del país, el vehículo por excelencia. En 2007 se vendieron 670.000 unidades. En 2008 se cree que se venderán 550.000 al público, de las cuales 357.500 unidades se estarían financiando. Una moto promedio se vende a un precio de $5.000 a $5.500. El 65% de las propiedades que se venden, se hace a través de alguna manera de financiación.
En Argentina, existen 390 concesionarios operando. La moto es un producto básicamente tomado por hombres en un 81%. Sin embargo, estos datos varían sustancialmente dependiendo de las provincias. La relación se da según que tipo de vehículo se maneja en cada lugar. Particularmente, en la Provincia de San Juan, un 50% es público masculino, y 50% femenino.
En este mercado participan cinco entidades: el cliente, las entidades financieras, los concesionarios, las compañías de seguro y las terminales.
D&A Group es un ejemplo de éxito en nuestro país. Poseen más de 50.000 clientes, y 22.000 pólizas vendidas (responsabilidad civil y robo). Son líderes en financiación de motos con 12% de participación. D&A consolidó alianzas “win-win”con empresas como HSBC Proa/Seguros, Fondeos privados, Honda, Mondial, y Kawasaki entre otras.
La venta de moto es una compra racional, asociada a lo que sería la compra de un vehículo en un ámbito socioeconómico más alto. Pero, el comprador quiere el producto en el momento. De esta manera, de un préstamo racional, pasa a ser un préstamo de consumo. El cliente, va a ir a buscar la moto a la concesionaria que le entregue el vehículo en menos tiempo.
Los objetivos de D&A Group se dirigen a generar herramientas que permitan profesionalizar el mercado, lograr que las unidades se retiren aseguradas desde el concesionario, que cada comprador tenga su casco y que las motos estén registradas y patentadas.
Son varias las claves del exitoso negocio. Éstas, se basan en una buena red de concesionarios, tener un score propio de éstos (con variables típicas como sustantibilidad, antigüedad en el mercado, patrimonio, marcas que comercializa, etc.), sintonía con las terminales y aliados financieros, trabajar en contener la mora y mantener la operación aún en momentos de crisis. Dos puntos a destacar son el desembolso a los dealers en 72 horas., y la aprobación del crédito “on the spot”, como principales atractivos tanto para las alianzas como para el cliente.
