Buen modelo de negocio vs. buen producto asegurador
El planteo giró entorno a volcar las energías en generar un adecuado plan masivo de negocios, o generar buenos productos de seguro. ACE Seguros S.A. compartió sus lineamientos en el 2° Congreso Nacional de Financiación de Consumo y Medios de Pago, y mostró su modelo de venta de seguros adaptado a la Argentina.
De la mano de los bancos, en los ´90 comenzaron a ofrecerse distintos tipos de coberturas de personas. Cinco años después se sumaron las empresas de retail, haciendo muy buen uso de la relación con sus clientes. Asimismo, las tiendas se presentaban más amigables que las sucursales de los bancos. Más tarde se fueron agregando las empresas de servicios, públicos y privados, que vieron la posibilidad de hacer más rentable su negocio. Visualizaron la posibilidad de generar progreso, a través de su cartera de clientes y el aprovechamiento de sus ya instalados medios de pago.
En todos los casos, las entidades deberían determinar cuál es el poder de distribución con el que cuentan. “Muchas veces se piensa en el portafolio del producto, o qué productos quiere el cliente, en vez del potencial de distribución que se tiene”, comentó Juan Ignacio De Lorenzo, Gerente de Seguros de Personas de ACE Seguros.
También es importante contar con el socio adecuado, que colabore a desarrollar los canales de distribución.
La misión de ACE es ofrecer una solución a través de un programa sistemático de seguros de cobertura de personas que sea dirigido a todo los perfiles que tenga el sponsor, y resulte en beneficio para todas las partes involucradas.
No se trata solamente de armar el producto perfecto, con buenos precios y coberturas, o buenos márgenes de rentabilidad para los sponsors. Sino que el plan contemple la posibilidad de que en un lapso de 3 a 4 años el 40 o 50 % de la cartera tenga un seguro voluntario. De otra manera, el plan habría fracasado.
ACE Seguros asegura que las claves del desarrollo de un modelo masivo de negocios son: identificar y cuantificar los canales de distribución como primera medida. Luego es necesario que los productos se adecuen a esos canales, y conseguir atractivos precios. Destaca la importancia de un back office que sustente el programa, y actividades de apoyo (incentivo, motivación y capacitación periódica). Obviamente, una fuerte inversión para concretar las anteriores variables.
La inversión es necesaria para desarrollar los canales adaptables a los modelos de negocios (ya sea bancos, retailers, empresa de servicios, etc.), y para desarrollar el back office y los programas de capacitación.
El éxito del programa se basa en la capacidad de armar un correcto plan de negocios sustentable. Se debe determinar cuál es la capacidad de venta que tiene la compañía en relación con sus productos y servicios. Sin embargo, los productos pasan a un segundo plano, convirtiéndose prácticamente en una excusa.
Hay productos que se adaptan mejor a un canal que a otro, y esto tiene íntima relación con los precios. Los precios se establecerán según un equilibrio entre tres variables: rentabilidad del sponsor, el mercado y la inversión requerida para desarrollar el programa.
Resulta elemental para la prosperidad del programa, un socio adecuado, y no solamente una compañía de seguros que se limite a emitir la cobertura.
Constanza Paulos
