Tecnología para diferenciarse en Seguros

El 17 de marzo, la Asociación de Marketing Bancario Argentino – AMBA- organizó una charla dirigida a proponer ideas a fin de diferenciarse entre las tantas aseguradoras a través de la solución Pivotal CRM.

Los expositores fueron Daniel Altamente – Presidente de CMT Latin America, Christian Heldt – Especialista en Soluciones CRM para Servicios Financieros y Sebastián Santiago -Consultor CRM, quienes delinearon la problemática actual de las empresas aseguradoras y aportaron sus lineamientos orientados a una solución.

Mientras la tendencia de la industria gira entorno a la competencia wallet share, recortes importantes de costos, bajo costo de adquisición de clientes y commoditización; los tres pilares que dan respuesta a la crisis son la diferenciación, la retención y la automatización. Esta última se logra con el auxilio de la tecnología.

Hoy, las aseguradoras buscan: retener clientes, lograr fidelidad, hacer eficiente la venta cruzada y generar frecuencia en la interacción con el cliente.

Con respecto a la fidelización, no sólo se intenta conservar el cliente, sino inducirlo a adquirir más, y productos más caros. En cuanto a la interacción, la aseguradora cuenta con menos excusas de contacto con el cliente, a comparación con los bancos o empresas de salud. En general, es el mismo cliente el que elige el canal de contacto, ya sea sucursal, call center, broker, etc. En definitiva, son contadas las veces que el asegurado se acerca a la compañía. Cada vez es más común contratar una póliza sin siquiera haberse movido de su casa u oficina.

De entre las soluciones, se destaca la optimización de la rentabilidad de los clientes existentes. Para esto, es necesario diferenciar los tipos de clientes teniendo en cuenta si son individuos, empresas, broker, grupo de beneficiarios, etc. De esta manera, se valorará a través de que método se contactará al tenedor de póliza. En un caso se enviará un email, y en otro se hará una visita “de campo”. Todo dependerá del rango, capital asegurado o índice de siniestralidad.

Es a través de la solución Pivotal CRM, como las compañías logran agilidad en los procesos mediante un sistema unificado que cuenta con una gran base de datos, plan de alertas, buscador de rangos, entre otras utilidades. Por ejemplo, el cliente se comunica telefónicamente con la aseguradora para informar un siniestro de auto. En el mismo momento que se gestiona la solución, se aprovecha el tiempo de contacto con el asegurado como oportunidad de venta, o refuerzo de producto.

Todo suma a la hora de buscar mejoras, y las nuevas tecnologías siempre saben aportar facilidades, también a los seguros.

Constanza Paulos