Banca Seguros

La actividad de seguros se encuadra en el esquema de pertenencia de “marketing de servicios”. Los servicios como medio complementarios de satisfacción de necesidades (junto a los bienes) adquieren día a día mayor importancia y ocupan un lugar de privilegio en el contexto socio económico de los países.
Las características diferenciales del mercado asegurador, en cuanto marketing se refiere son:
Intangibilidad: se dice que cuanto más intangible es el servicio, mayores han de ser las diferencias en las características de la comercialización del mismo. El servicio no podrá palparse antes de adquirirlo, incorpóreo, aunque los elementos que se utilicen para la prestación sean tangibles e influyan en la calidad de la misma (ej. Características edilicias donde se atiende).
Inestockabilidad: se refiere a la posibilidad de almacenamiento. No se puede almacenar para tenerlos disponibles en casos de picos de demanda. No pueden ser guardados para su próximo uso ni fabricarse por anticipado.
Simultaneidad entre producción y consumo: En el caso de los bienes estos son producidos, luego vendidos y por ultimo consumidos. En los servicios este mecanismo es diferente ya que los servicios son primero ofrecidos, luego producidos y vendidos al mismo tiempo.
Control de calidad: en servicios no hay prueba, ni devolución (no se puede volver atrás después de un mal asesoramiento).Un cliente que obtuvo un mal servicio opta por alejarse de quien lo presta.
Alta participación humana: es el aspecto más relevante, el conocimiento del producto, contacto, cortesía, buen trato, buen trato, respeto y eficiencia son elementos esenciales para la prestación de un buen servicio.
Banca seguros es un canal de ventas que en sus comienzos se destino a aquellos productos que requerían de determinado volumen para tornarse rentables. Como las entidades financieras no están facultadas por ley para emitir pólizas de seguro, pero si pueden actuar de intermediarios como asesores y productores, se formulan convenios comerciales con las empresas aseguradoras con el fin de optimizar recursos y unificar herramientas en pos a un crecimiento en conjunto. El Banco aporta su cartera de clientes y su fuerza de venta para insertar en el mercado a un volumen determinado aquellas coberturas de seguros no tenidas en cuenta quizás, por el bróker o productor por su baja rentabilidad unitaria.
Hay dos tipos de seguro, los vinculados a productos de riesgo por ej. Vida, Incendio de hogar, automotores, desempleo, etc. cuya contratación es obligatoria y los que no lo son por ej. Combinado familiar, seguros de retiro, etc.
Los Bancos en condiciones preferenciales a las del mercado utilizan distintos métodos para la venta; por ejemplo se incluye las coberturas en un “pack” de producto del Banco como condición sine qua non para concretar la operación. Ej. Junto a la hipoteca del inmueble otorgada se agrega el seguro obligatorio por incendio, el seguro de vida al titular y el seguro por desempleo. O junto a la prenda del vehículo el seguro de la unidad.
En la mayoría de los casos los clientes serán titulares de cuentas monetarias o tarjetas de crédito las cuales podrán ser utilizadas para proceder al debito automático de la prima aunque pueda debitarse en la tarjeta de crédito de otra entidad financiera. Esto a su vez, garantiza la no caída de cobertura financiera de la póliza ya que la voluntad de pago del asegurado no será puesta en duda ante la situación de “no debito” de la prima por razones ajenas a él.
Otro método que también es utilizado es el de tele marketing, generalmente el Banco cuenta en su estructura con dicha herramienta, es decir que solo debe brindar capacitación a los operadores y comenzar de forma inmediata la explotación de la misma.
Con el transcurso de los años Banca Seguros fue ocupando lugares cada vez más importantes dentro de la venta de productos intangibles al punto tal que en la actualidad varias entidades financieras están incluyendo dentro de su estructura un sector destinado a seguros adoptando una figura legal que permita realizar operaciones por cuenta y orden propio.
MA!
mariel.adaro@segurosaldia.com