Claves para la venta de un seguro

A través del paso de los años y con la aparición de nueva tecnología, la forma de relacionarse y tener llegada cada vez más a distintos grupos de potenciales clientes va cambiando y exige actualización constante. Desde la creación de una página web, un servicio de correo electrónico donde realizar consultas y reclamos, un servicio telefónico de atención al cliente las 24 horas en caso de accidentes, la posibilidad de denunciar un siniestro vía web, el pago de primas a través de distintos canales, todo suma a la hora de brindar beneficios y opciones que nos distingan de los demás y hagan de nuestra empresa un servicio al alcance de su mano y donde el cliente se sienta cómodo y sobre todo asesorado.

Actualmente los consumidores exigen como mínimo contar con determinados servicios a la hora de contratar un seguro, siendo los beneficios ofrecidos por encima de ese piso mínimo lo que los llevará a elegir uno u otro seguro, uno u otro productor o asesor de seguros y una u otra compañía aseguradora.

Por ello a la hora de vender un seguro, es importante la atención personalizada y contar con:

–          Variedad de productos y servicios, para que el cliente pueda optar por aquel seguro que más se adapte a sus necesidades.

–          Posibilidad de comprar por cualquier medio, a través del uso de la página web y un buen asesoramiento on line.

–          Necesidad de adaptarse a los requerimientos del mercado, con el uso de internet, y sobre todo la cantidad de usuarios que navegan desde smartphones y tablets, obligan a las empresas a adaptarse al tamaño de sus pantallas, a la posibilidad de realizar cualquier acción durante las 24 horas del día, ya sea pagar un seguro, denunciar un siniestro vía web, consultar coberturas.

–          Mayor oferta de medios de pago. Resulta de suma importancia en el contexto socio económico que estamos viviendo, ofrecer a los clientes la posibilidad de abonar con varios medios de pago (tarjeta de crédito, transferencia bancaria, depósito, etc.).

–          Publicidad, resulta de suma utilidad a los fines de hacer conocido el producto que ofrecemos, ya sea porque cuenta con mayores beneficios o bien porque ofrece un mejor precio comparado. La página web resulta fundamental si está bien desarrollada, con fácil acceso y ubicación de la misma, rápida navegabilidad. Los medios de publicidad con los que disponemos son muy variados, ya sea en revistas especializadas en el ramo, a través de páginas web, Facebook, Twitter, diarios, medios de comunicación como radio o televisión, etc.

–          Asesoramiento personalizado post venta. Es a mí entender la mejor forma de vender un seguro. Hoy en día se prioriza la confianza, la atención personalizada y el buen asesoramiento ante la ocurrencia del hecho previsto, es por ello que brindar un servicio completo al asegurado, genera que éste lo recomiende a sus conocidos, generando un boca a boca que a corto plazo derivará en la contratación de más seguros. No sólo el asesoramiento respecto de nuestro cliente asegurado, sino también del tercero que sufrió un hecho con él, no hay que olvidarse que todo tercero es un potencial asegurado.

–          Respuesta inmediata y satisfactoria a las necesidades de nuestro asegurado. Con el ritmo que nuestra sociedad impone en el día a día, se requiere que las consultas sean evacuadas de la manera más rápida y eficaz posible.

–          Encontrar nuevos nichos en el mercado, propone estar siempre atento a la aparición de nuevos grupos con distintas necesidades dispuestos a contratar un seguro que los respalde antes diversas situaciones.

–          No descuidar la cartera vigente. Si bien es importante realizar técnicas de venta que nos permitan captar nuevos clientes, es igual de fundamental cuidar la cartera que tenemos vigente, siguiéndola de cerca a los fines de estar actualizados sobre sus necesidades.

–          El enfoque centrado en el cliente. Hoy en día todas las compañías de seguros, tienen su enfoque centrado en el asegurado, lo podemos ver desde sus slogans como así también en sus páginas web brindando un servicio cada vez más detallado de los productos ofrecidos.

–          Estar atento a las nuevas coberturas ofrecidas por el mercado (microseguros tales como bolso protegido, instrumentos musicales, bicicletas, etc.), los cuales pueden ofrecerse como adicional a alguna cobertura contratada por un asegurado y son de gran utilidad en la sociedad actual y muchas veces desconocidos por el común de la gente.

La compañía de seguros QBE lanzó al mercado una nueva aplicación para Smartphones que permite acceder a todos los servicios las 24 horas del día, a través de la cual se puede solicitar asistencia mecánica en forma automática, consultar datos de la póliza, ubicar sucursales, contactar al centro de atención al cliente, ubicar dónde se dejó el vehículo estacionado, chequear a qué hora expira el tiempo del parquímetro y programar el aviso para conocer la fecha de vencimiento del registro de conducir, entre otras.

Con el correr del tiempo tanto productores como aseguradoras han tenido que saber adaptarse y aceptar las nuevas formas de contacto y atención que la tecnología puso a disposición, para estar a la altura de los tiempos que corren, es por ello que actualmente es muy frecuente el pago de siniestros a través transferencia bancaria, pago de proveedores a través de CBU, desarrollo de aplicaciones para smartphones y tablets que permitan la geolocalización del asegurado, ya sea para solicitar el envío de grúa, vencimiento de pólizas, etc., y valerse de las nuevas herramientas como son las redes sociales que permiten una rápida y eficaz difusión sin costo alguno.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

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