PRODUCTORES ASESORES DE SEGUROS VS AGENTES INSTITORIOS

La lucha entre los intermediarios del seguro parece no tener fin y eso quedó demostrado en los dos eventos que se realizaron tanto en el Hotel Panamericano en el marco del Seminario de Seguros y Reaseguros como también en el Hotel Sheraton en el marco del 6to Encuentro de Banca y Seguros organizado por AMBA.

Si bien la Resolución 38.052 dictada por la Superintendencia de Seguros de la Nación llegó al mercado para calmar un poco las aguas, lo cierto es que no logró dejar contento a ninguno de los dos sectores. Desde el punto de vista de los productores de seguros porque sostenían que la SSN debía eliminar a los agentes institorios como canal de venta de las aseguradoras y a estos últimos debido a las limitaciones que ponía para la realización de negocios como así también la necesitada de la inscripción y lo engorroso de los trámites a realizar.

Tengamos en cuenta que en Argentina, en lo que hace a canales de comercialización, el 17,8% corresponde a Agentes Institorios, de los cuales la mitad son Bancos y el 41,3% corresponde a Productores Asesores de Seguros, seguidos del 22,8% de venta directa y 18,10% sociedades de productores de seguros.

Algunos aspectos de la Resolución 38.052

La resolución contiene 7 puntos principales:

–          Crea el RAI, Registro de Agentes Institorios, en el cual deben anotarse todas aquellas empresas que tengan intención de funcionar como Agentes Institorios, previa aprobación de la SSN.

–          Obliga al Agente a designar una persona responsable de atención al cliente, la cual deberá contar con 16 horas de capacitación anual.

–          Prohíbe la participación de personas físicas como agentes institorios.

–          Limita el ejercicio de la actividad para aquellas personas jurídicas que demuestren 2 años de trayectoria en su actividad principal.

–          Prohíbe la diferencia del precio del premio basada en que la compra o adquisición del seguro se realice mediante un intermediario o un Ag. Institorio.

–          Prohíbe que se supedite la adquisición de un producto o servicio a la contratación de un seguro.

–          Prohíbe la actuación de un productor como agente institorio a la vez.

La crítica a los AI por parte de las asociaciones de productores, radica en que no lo consideran un medio idóneo en el cual el asegurado se sienta contenido y asesorado en caso de un siniestro, de hecho destacan que la resolución 38052 no contiene una obligación para los AI de asesorar al asegurado, como sí la tienen los PAS. A su vez, marcan la diferencia en horas de capacitación exigidas a los PAS y a los AI. Sostienen en definitiva que los PAS aportan prima genuina (no asociada a la venta de ningún producto adicional), confeccionan una propuesta integral y desde ese lugar también colaboran en la producción de conciencia aseguradora, objetivo principal del Planes.

El canal de banca seguros resulta esencial para lograr una mayor penetración de los seguros en la economía. En el marco de un ejercicio interactivo realizado en el evento de Banca y Seguros, un alto porcentaje de directivos provenientes de entidades financieras indicaron como fundamental para su negocio la comercialización de seguros, atento al alto aporte que esta actividad realiza al sector.

Se trata en definitiva de una lucha por eliminar a la competencia, sin advertir que en el mercado asegurador hay lugar para ambas instituciones. Ninguna compañía aseguradora estaría contenta con que toda su cartera provenga de un solo canal de comercialización, por ello, y a los fines de atomizar el riesgo, resulta fundamental para el mercado que ambas actividades coexistan. En definitiva, ambas están constituidas dentro del marco de la ley, contribuyen a generar mayor cantidad de prima y a la difusión de mayor conciencia aseguradora. El desafío no es o al menos no debería ser, quitar a la competencia sino esforzarse por generar nuevos productos y mejores servicios para el asegurado, y que sea éste quien elija con quién contratar su seguro en virtud de las ventajas que le ofrece respecto de otro canal.

En nuestro país, aún queda mucho trabajo pendiente para continuar generando cultura aseguradora y lograr concientizar a la población de la necesidad de contar con una herramienta que cubra las contingencias que pueden afectarlos.
En la medida en que la diversificación de los canales de distribución colabore  adecuadamente a generar este tipo de conciencia, contribuyen a acercar más el seguro a la gente y a tener una sociedad con mayor protección.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

Gabriela.alvarez@segurosaldia.com