ORGANIZACIONES DE ORGANIZADORES: UNA TENDENCIA EN ALZA

Las organizaciones de productores surgieron en un principio motivadas por la posibilidad de obtener más beneficios trabajando en forma unida que cada productor en forma individual y de negociar de igual a igual con las aseguradoras todo lo relativo a comisiones, primas, coberturas y beneficios, debido al gran volumen de primas que manejaban.

Estas uniones les permitieron además profesionalizar su actividad, limpiando en alguna medida la imagen de la profesión, la cual debido al público conocimiento de algunos casos de operaciones ilegales por parte de productores, no contaba con una buena reputación, siguiendo además la tendencia de las aseguradoras en general.

Sin embargo, estas organizaciones necesitaban evolucionar y de hecho lo han hecho a través de grupos aún más grandes, dando lugar a las organizaciones de organizadores. Son entidades que nuclean a varios organizadores de seguros, brindando a los productores más pequeños la posibilidad de estar en igualdad de condiciones que aquéllos con mayor estructura, al mismo tiempo que brindan capacitación y asesoramiento.

La mayor carga administrativa que desde hace un tiempo las aseguradoras delegan en los PAS, torna inevitable la inversión ya sea en más personal capacitado o bien en tecnología más avanzada que permita acelerar los procesos. Ello implica un mayor costo operativo, tema que también se soluciona formando parte de una organización más compleja.

La aparición de nuevos canales de venta también fuerza la necesidad de unión y de empresas con la suficiente capacidad económica y de recursos como para enfrentar nuevos desafíos. El avance de los agentes institorios tiende a hacer desaparecer al productor individual.

A su vez y como consecuencia de los grandes volúmenes de primas que manejan, tiene la posibilidad de elegir con qué aseguradoras trabajar, y no sólo ello sino también realizar reclamos y sugerir mejoras con mucho más peso que un productor individual. Es así que estas organizaciones reclaman políticas de suscripción más estables que generen un cierto grado de seguridad, mayor inversión en tecnología para adecuarse a los sistemas que manejan los organizadores y un canal de comunicación más fluido entre aseguradora y productores.

Como contrapartida de ello estas organizaciones también aportan importantes beneficios a las aseguradoras puesto que al asumir más tareas achican gastos administrativos de las compañías, siguen siendo el canal de venta más utilizado y los clientes se sienten identificados con su PAS, lo que a hace a la fidelización del cliente. Se ocupan ellos mismos de controlar la siniestralidad de sus carteras y la prevención en la comisión de fraudes.

El aumento de estas grandes organizaciones y los distintos canales de venta como los agentes institorios, ponen en peligro o al menos en desventaja a productores individuales, que cada vez se les hace más difícil cumplir con las exigencias de las aseguradoras, asumir los costos que ello implica y costear los gastos operativos de sus propias estructuras.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

Gabriela.alvarez@segurosaldia.com