SEGUROS: NUEVOS PRODUCTOS Y TENDENCIAS DEL MERCADO

Con la llegada de la tecnología a nuestras vidas, la sociedad se ha transformado completamente, los celulares, las notebooks, las tablets, ya hoy en día son moneda corriente. Pero la tecnología, no sólo modificó nuestros hábitos de trabajo, trabajar desde casa es ya una práctica muy común, algo totalmente impensado hace unos años, sino que también modificó la forma de relacionarse, hoy en día son pocas las llamadas telefónicas que hacemos, las mismas fueron reemplazadas por mensajes o directamente las redes sociales, lo que nos permite relacionarnos con mucha más gente como ser amigos que hace mucho no veíamos o parientes que viven en el extranjero, incluso con gente a la cual ni se nos ocurriría llamar por teléfono pero sin embargo nos mandamos mensajes asiduamente. La estructura familiar también se modificó, hoy la familia tradicional, está en franca decadencia siendo reemplazada por otras tendencias, familias monoparentales, uniones convivenciales, con o sin hijos, entre otras.

Todos esos cambios impactan directamente en las necesidades que tiene la población y las empresas deben adaptar sus productos para satisfacerlas, única manera de aumentar las ventas e ir adecuándose a la realidad social, y el mercado asegurador no está exento de ello. Como bien nos decía el Lic. Mauro Zoladz, (Zurich Argentina), en el ámbito del foro nacional del seguro, las necesidades de la sociedad son previas al desarrollo de un producto exitoso en el mercado y éste deberá adecuarse a 4 tendencias existentes en la actualidad:

Instantaneidad: se rompió la línea tradicional con la que se proyecta la vida. La mirada es más a corto plazo porque la tecnología avanza muy rápido, la carrera laboral dentro de una misma empresa tiende a ser cada vez más corta, la espera se modificó. Las modalidades de ahorro de la gente cambiaron, el 48% manifiesta que puede ahorrar dinero mensualmente. El 58% lo hace sin planificar y el 42% restante logra ahorrar una suma fija. El destino del ahorro también se vio afectado, el 45% ahorra para cuando se jubile, el 27% para imprevistos. El mayor ahorro se encuentra a corto plazo.

Multiplicidad de ciclos de vida: ya no hay un modelo familiar único, se entrecruzan los roles del hombre y la mujer.

Bienestar: hay un importante auge de las actividades que generan placer, tales como el deporte, los temas relacionados a la salud, dietas, terapias, entre otras.

Poder del consumidor: el poder de comunicación e influencia se fue modificando, hoy en día todo se hace público, igual que las quejas y los reclamos.

La Postura frente a la vida también se modificó: el 35% vive el presente volcándose al consumo, el 40% piensa en el futuro y trata de ahorrar y el 24% restante es más ambicioso y se vuelca al progreso económico.

El cliente actual es un cliente informado, conectado, que se interesa por buscar el mejor producto y comparar precios, valora las opiniones de conocidos y recomendaciones que figuran en las redes sociales y sobre todo participa activamente de todo ello.

El rol del productor de seguros, debe necesariamente tender a conservar y alimentar el vínculo con el cliente, los productos que se exigen son cada vez más personalizados, porque el cliente necesita que se adapten a sus requerimientos. El PAS debe identificar nichos de mercado, asesorar y sobre todo facilitar y poner al alcance del nuevo consumidor temas que estén distantes de él para que pueda comprenderlos.

El primer contacto con el cliente, resulta fundamental, es de suma importancia la recolección de datos, como preferencias, comportamientos, gustos, necesidades a los fines de poder ofrecerle productos a su medida. Otra necesidad fundamental para el cliente es que su PAS esté disponible, hay una imperiosa búsqueda de estar todo el tiempo on line, ya sea por el celular, los mensajes, WhatsApp, Facebook, Twitter o mail. Agregar valor a los productos, que no sean igual a los ya ofrecidos, que tenga algún extra que le ayude al cliente a decidirse por este producto y no por otro. La gestión de la cartera, también es una actividad que no debe perderse de vista si de mantener clientes se trata.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

Gabriela.alvarez@segurosaldia.com