Panorama de Actualidad de los Broker de Seguros

Inflación, cepo cambiario, incertidumbre ante un período electoral, recesión, son situaciones que afectan a la sociedad argentina y de las cuales los broker de seguros no están exentos. El tema estuvo presente en Expoestrategas de la mano del Lic. Daniel González Girardi (titular de GGA Riesgos y Seguros) y de Marcelo Montañez (Presidente de Megapro). También las cámaras del sector se hicieron escuchar a través de Marcelo Garasini (AAPAS) y Daniel González (FAPASA).

El escenario pre electoral hace que todos los recursos de los que se dispone estén destinados al financiamiento de las diferentes campañas presidenciales. La industria se vio afectada en su totalidad sobre todo la automotriz, la inflación en una carrera desenfrenada que parece no tener límite, el dólar y el cepo cambiario han disminuido la actividad de la construcción, la sociedad está en general marcada por una baja en el consumo, una gran inseguridad y un aumento muy notable del consumo de drogas. Hablando ya puntualmente de las aseguradoras, éstas tienen grandes inconvenientes con la judicialidad y muchas demandas por montos excesivos que hicieron que varias compañías internacionales se retiraran del país vendiendo sus filiales.

En el marco de esta situación generalizada, aparecen los broker o productores de seguros. Este escenario exige una profesionalización de la actividad y con ella la aparición de nuevos actores, ya sean productores con mucha producción, los organizadores y las redes de organizadores. La tendencia es hacia la extinción de los productores individuales, no sólo porque necesitan dedicarle mucho tiempo a su organización interna, tiempo que les resta para conseguir clientes, sino también para lograr mejores condiciones a la hora de negociar con las aseguradoras. Los principales problemas que hoy en día enfrentan los PAS están dados por:
* Aumento de los costos operativos, en gran parte debido al traslado de cargas administrativas que les realizaron las compañías de seguros y en otra parte debido al aumento de los costos que la actividad propiamente dicha genera, tales como insumos, sueldos, alquileres, entre otros. Las aseguradoras deberían minimizar lo máximo posible las tareas que delegan en los productores, que terminan convirtiéndose en empleados no remunerados.

* Deterioro comisionario, marcado sobre todo por el límite impuesto en el ramo de las ART y por ser el único eslabón de la cadena que no participa del recargo financiero.

* Desvalorización de las comisiones percibidas

* Falta de recursos humanos calificados en las aseguradoras, teniendo grandes falencias y demoras en las respuestas a los productores, sobre todo en los riesgos más complejos que necesitan un contacto fluido. Una posible solución a este inconveniente, vendría de la mano de otorgar un mayor poder de decisión a las sucursales que poseen las aseguradoras.

Como posibles soluciones se presentan:

* Incorporar más productores asesores de seguros

* Incorporar más servicios adicionales a los ya ofrecidos

* Incorporar herramientas tecnológicas

* Automatizar las tareas administrativas

* Desarrollar nuevos productos en conjunto con PAS y Aseguradoras.

En lo relativo a las cámaras del sector, ambas estuvieron de acuerdo en proponer un diálogo sincero y profundo de la problemática, con la intención de lograr un crecimiento genuino, entendido este como el proveniente de un asegurado con el debido asesoramiento. El propio Planes pone al productor como eje central de ventas. La clave radica en poner los derechos del asegurado a resguardo.

Según manifestaciones de ambas cámaras, existen varios puntos que requieren tratamiento urgente:

* Transparencia: estamos en un grado del 70% de gestión favorable, pero es necesario trabajar sobre el 30% restante y modificar el destrato que se le da a los terceros, que sin darnos cuenta son posibles asegurados.

* Libre elección de los seguros y formas de contratación: los productores no compiten con los bancos, sino que utilizan su publicidad para vender más seguros. Ambas Cámaras solicitaron a la SSN que se incorpore en la nueva ley de seguros una cláusula que haga referencia a la libre elección.

* Topeo de comisiones en el régimen de ART: bajo el pretexto de bajar la judicialidad, se había decidido el topeo de las comisiones para el rubro de ART y hoy a unos años de esa disposición, vemos que el nivel de judicialidad es un problema aún mayor. Destacó que la SRT mira para otro lado ante sus reclamos. Indicó además, que los problemas de rentabilidad que hoy aquejan a los PAS deberían ser observados por las aseguradoras.

* El Nuevo Código Civil y Comercial abre a los productores nuevas oportunidades de negocio.

Para los productores asesores de seguros esta etapa constituye un verdadero desafío, pero para poder afrontarla, hay que saber tomar los desafíos como oportunidades de crecimiento y expansión.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

Gabriela.alvarez@segurosaldia.com