NOVEDADES EN EL MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE SEGUROS

El panel internacional se hizo presente en el Seminario de Vida y Retiro de la mano de Mario Traverso (SVP Metlife Latam Business Development and Distribution Head), quien en una muy buen disertación se refirió a las novedades en el Marketing y comercialización de los seguros y los caminos futuros a seguir.

Destacó que las empresas a nivel nacional están invirtiendo mucho tiempo de sus organizaciones en los temas cotidianos relativos a política, economía, dólar, impuestos, litigios, entre otros, y como último punto se ocupan de las ventas, el market share (ranking) y el cash flow.

Sin embargo a nivel internacional, las compañías están enfocadas entres puntos principales, segmentos, experiencia y estrategia de negocios.

El mercado de seguros se dirige actualmente a una mayor segmentación, se trata de dividir a los potenciales consumidores agrupándolos según sus necesidades y puntos de interés, y dirigir hacia ellos los nuevos productos. Las compañías invierten mucho capital en obtener datos externos a la misma ya sea de información de sus consumidores o bien de información interna de sus clientes.

En lo que hace a la estrategia de negocios, existen dos temas fundamentales: el que se denomina trampa de la escala, cuando la compañía comienza a crecer se aleja del cliente, necesita normas, procesos, balances, y ocuparse de esos temas hace que cada vez el trato sea menos personal y por tanto más alejado del consumidor. El otro concepto hace referencia a dos preguntas: ¿dónde voy a jugar? y ¿por qué voy a ganar? Quien se dedica a todo, difícilmente logre ser bueno en todo, quizás sea mejor ser muy bueno en algo. Ello incluye definir en qué campos vamos a actuar y cuáles no vamos a desarrollar.

La clave actual está en una marcada tendencia a la personalización, que el cliente se sienta contento y satisfecho y lograr que las cosas sean cada vez más simples.

Respecto de los canales de comercialización, Traverso destacó que el rol de asesoramiento sigue ocupando un papel fundamental, no obstante lo cual en países como Brasil hay un importante crecimiento de la banca seguros y los agentes institorios y el uso de telemarketing se vuelve cada vez más profesional.

Señaló también el rol fundamental de los líderes dentro de las organizaciones. El cambio dentro de una empresa lo generan los líderes, existen empresas que están sobre-gerenciadas, pero sub-lideradas. El Gerente se ocupa de planes, presupuesto, organiza, controla, soluciona problemas, produce los resultados planeados, mientras que el líder establece dirección, alinea, inspira, motiva y produce cambios.

Para finalizar, citó dos ejemplos de empresas de seguros internacionales, que dedicándose a nichos muy pequeños, sin intención de ampliar su cartera a otro tipo de seguros más importante, habían logrado muy buenos resultados….

El Panel de Fuerza de Ventas, integrado por Paula Morales (Agente Mentor Senior en Metlife), Jorge Kancepolski (comercialización de seguros de vida en Prudential Seguros SA) y Martín Pfister (Productor de seguros de SMG Life), se refirió a la mayor predisposición que muestran hoy los consumidores para contratar un seguro, mientras antes había que gastar mucha energía en generar el momento para que logren escuchar al vendedor de seguros, hoy en día la gente se muestra más abierta, contratando este tipo de coberturas personas cada vez más jóvenes, mientras que antes sólo la gente mayor se preocupaba o comenzaba a pensar en su utilidad. En relación a las técnicas de venta, concluyeron que si bien las redes sociales colaboran en la difusión, la estructura básica no se modifica.

Excelentes disertaciones, dignas de escuchar…

Dra. Gabriela Melina Alvarez

Gabriela.alvarez@segurosaldia.com