Cómo lograr el éxito en Bancaseguros: innovación y confianza

En el ámbito de la “Conferencia Latinoamericana de Bancaseguros”, se trataron temas de sumo interés para este canal en ascenso, tales como la oportunidad que vive en este momento este canal de venta, las estrategias a utilizar para lograr el éxito en la bancaseguros, la importancia de la capacitación como método para impulsar las ventas, la tecnología aplicada a este canal, como así también el estudio de importantes casos sobre todo en Europa y en Brasil, culminando con un panel destinado a las demandas y  expectativas cambiantes de los nuevos consumidores.

Uno de los paneles más sobresalientes de la jornada estuvo a cargo de Juan Carlos Martínez, Gerente Bancaseguros Suramericana en Colombia, quien hizo referencia a la necesidad de adoptar una mirada diferente para lograr el éxito en este canal. El expositor hizo hincapié en la necesidad de que las aseguradoras cuenten con un conocimiento integral y profundo del target, las necesidades y los intereses de aquél Banco que vaya a convertirse en el socio estratégico, pues ello será lo que defina qué tipo de productos deberán ser diseñados para ese cliente en particular, lo que determinará el éxito en las ventas. Las compañías deben adaptarse a los productos que ofrecen los bancos, los seguros a comercializar deben ser masivos, generar un alto nivel de rendimiento, ser simplificados, adaptados a las necesidades locales e innovadores. Es tarea de las aseguradoras incorporar la bancaseguros en la cultura de las entidades financieras.

La clave está en apoyarse en la capacidad comercial del aliado, darle a su producto un valor agregado, a través de la construcción de una relación a largo plazo. Existen varios puntos que se deben tener en cuenta previamente a ingresar al canal de bancaseguros:

ü  Necesidad de contar con un gran conocimiento del sponsor, su segmentación, sus clientes y su estrategia.

ü  Evaluar los riesgos del negocio y del país, puesto que las necesidades de los clientes varían mucho de un país a otro al igual que sus costumbres e intereses.

ü  Brindar un alto servicio, cumplir los compromisos asumidos, mantener un excelente canal de comunicación, ser proactivos e innovadores.

Los principios que deben regir la relación serán básicamente cuatro:transparencia, respeto, responsabilidad y equidad, todo ello generará confianza y por ende una relación a largo plazo.

A la hora de analizar este canal resulta de suma importancia tener presente la existencia de 4 fuerzas que rompen las tendencias y que pueden presentarse en cualquier momento, haciendo necesario un cambio de estrategia:

Cambios Sociodemográficos: como la urbanización, el aumento de la esperanza de vida, el incremento de la bancarización.

Cambios Tecnológicos: afectan a todas las clases sociales, por ejemplo, el alto nivel de descreimiento en los bancos que presentan los denominados millennials.

Cambios en los clientes: se espera para un futuro muy cercano, una baja en la penetración de las televentas. Los clientes quieren contar con experiencia de uso y beneficios adicionales, y por ello se estima que migrarán a las redes sociales. Sólo para tener una idea, en un estudio realizado acerca de cuánto tarda cada medio para alcanzar los 50 millones de usuarios arrojó que: la radio 38 años, la TV 13 años, internet 4 años y Facebook tan sólo 2 años.

Conexiones digitales: a través de economías colaborativas.

Un inconveniente de no menor que presenta puntualmente este canal es el tema de la cancelación, puesto que cuenta con un índice del 50% de cancelación, lo cual es verdaderamente elevado. Lo importante es analizar cómo y por qué se está cancelando y ver la forma de revertirlo.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

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