BANCASEGUROS: ASEGURADORA, BANCO Y REALIDAD.

La última parte y por tanto el cierre de la jornada de la “Conferencia Latinoamericana de Bancaseguros”, estuvo a cargo de un panel compuesto por Eduardo Cassese, consultor privado, como Moderador, Verónica Basco (Regional Affinity Head Latam en Willis Towers Watson), Francisco Valenzuela Cornejo (Director Regional América Latina en BNP Paribas Cardif) y Edgar Karam Kassab (Director de Desarrollo Comercial y Segmentos Personas en BBVA Bancomer). Este panel representó tres perspectivas muy diferenciadas respecto de cómo las empresas comercializan con los clientes actualmente.

Consultados acerca del estado en que se  encuentra hoy Bancaseguros, Verónica Basco remarcó la existencia de grandes cambios en tecnología y también en las costumbres de los consumidores. Antes eran personas individuales queriendo colocar sus productos, ahora es un tema interdisciplinario que abarca todas las áreas. Los bancos y aseguradores se están regionalizando, con una necesidad de unificar estrategias y adaptarlas a las necesidades de cada país. Francisco Valenzuela, agregó que pareciera ser que hoy en día las empresas se dieron cuenta de la importancia de Bancaseguros, siendo que hoy representa el 20 al 25% de sus ingresos. Los proyectos suelen ser de mediano o largo plazo, necesitan grandes inversiones de dinero e implican un cambio cultural para la entidad bancaria.  Edgar Karam, consideró que es tiempo del crédito en la banca, “los créditos se compran mientras que los seguros se venden”. En su opinión, la clave radica en tratar bien al cliente, mantener relaciones sustentables. Hay que tener en cuenta que el seguro tiene una en contra, aparece en momentos problemáticos para quien debe hacer uso de él, cuando la tendencia en cambio es vender productos que hagan feliz a la gente.

En cuanto a la dicotomía entre productos simples versus productos complejos, Verónica Basco, colocó el desafío en cómo hacer lo masificado personalizado. El cliente presenta dos facetas: una consciente de compra y la idea de comprar bueno y barato, pero a su vez busca sentirse feliz con la compra realizada. Francisco Valenzuela, recordó la mala fama con que cuentan las compañías de seguros, y destacó que es un proceso que comienza con lo más simple y a medida que la compañía responde se anima a vender lo más complejo. Edgar Karam, señaló la importancia de brindar un buen servicio al cliente, porque un cliente que la compañía no indemniza, no cancela el seguro, cancela todos los productos contratados con ese banco. Los bancos se están moviendo hacia cambiar la experiencia de la gente y el seguro debe acompañar este movimiento.

Tres miradas distintas sobre cada cuestión que entre todas conforman hoy la problemática y el entramado de la bancaseguros: la Aseguradora, el Banco y la Realidad.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

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