La intermediación no tiene fin

Pese al  desembarco de la tecnología y  haciéndola responsable de marcar el inicio de la “Cuarta Revolución Industrial” para la historia mundial, estamos en condiciones de afirmar que aquellas relaciones laborales basadas en vínculos personales, si bien se verán sustancialmente modificadas no se extinguirán, sino que muy por el contrario será una oportunidad única de crecimiento para todo aquel que se anime al cambio y a salir de la denominada zona de confort.

La labor del Productor Asesor de Seguros (PAS) desde sus inicios consistió en  generar y sostener una relación de vida con su cliente en virtud de la cotidianidad, más allá de lo comercial y la expansión de su negocio se basaban en recomendaciones. Desde esa época hasta la actualidad la figura del asesor de seguros supo sortear diferentes obstáculos y adversidades que se fueron presentando en el mercado asegurador.

Más allá de la amenaza que puede generar  la inclusión de la tecnología en los procesos existentes o peor aún los nuevos procesos que gracias a ella puedan implementarse en materia de seguros hay un condimento que una máquina, computadora o la inteligencia artificial (IA) en sí misma no podrán reemplazar. La empatía.

Difícilmente un individuo o un empresario expongan a riesgo su capital a través de una máquina, computadora o sitio web, atento a que requerirá en algún momento del contacto con una persona para evacuar dudas es decir, un asesoramiento técnico que les permita confirmar supuestos e interiorizarse a fin de saber si sus necesidades serán satisfechas con los productos a contratar.

Es en ese punto inflexión donde el PAS debe generar empatía con su cliente brindando gracias a los conocimientos técnicos adquiridos,  la seguridad de que la operación se encuentra acorde a lo buscado.

La intermediación en seguros no se presume onerosa y allí creo que radica el principal motivo de su desvalorización. El asegurado no logra comprender, entre otras cuestiones porque no abona honorarios y porque carece de conciencia aseguradora,  la importancia de poseer un PAS de confianza que lo asesore en sus negocios y actividades. Asimismo no todas las aseguradoras están dispuestas a brindarle herramientas concretas y necesarias al PAS para hacer su tarea más sencilla, constituyéndolo en un socio estratégico  y ambos sostener al cliente.

Pese a lo expuesto y durante el auge de la tecnología los números hablan e indican que el mercado se alimenta de su principal canal de ventas, los PAS. Y ello se explica a que el e-commerce y la venta digital son generadores de demanda de productos y de contactos pero el cierre de la operación requiere de un contacto humano, por tal no se trata entonces de venta digital.

Como ya en otras notas hemos mencionado es responsabilidad del PAS asumir su protagonismo en esta historia, ampliar sus productos a ofrecer, visualizar integralmente el negocio,  brindar un asesoramiento integrado amigándose con la tecnología, agrupándose entre colegas no desde la competencia sino desde un rol orientado a la docencia, porque son los que poseen el conocimiento necesario que los convertirá en vehículos causantes de conciencia aseguradora en la población, posicionándose como eslabón  indispensable para las aseguradoras por ser generadores de nuevos negocios y con ello artífices de su propio crecimiento económico.

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