DETECTAR, INTERPRETAR, MOTIVAR, GENERAR. Cómo llegar al asegurado. Derribando Objeciones.
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Los asegurados, de cualquier estrato o clase social, hacen seguros. Todos los días. La cuestión a averiguar es con quién y de qué.
Desde MICROSEGUROS a TODO RIESGO OPERATIVO, un PAS puede estar en todos los riesgos. En el medio hay PEQUEÑOS SEGUROS, RC Profesional, ART, AP, Autos, Hogar, Integrales, Vida y Ahorro, Retiro. Y muchos más. Y en los extremos MICROSEGUROS (para pequeños emprendimientos, sectores informales o vulnerables, mini o micro empresas familiares y de salida laboral e ingresos para familias) hasta emprendimientos edilicios, obras, y cobertura para empresas logísticas y de industrias pesadas. A todo tiene acceso el PAS.
Se venden miles de bicicletas, motos, electrodomésticos y celulares por día. ¿Quieren quienes lo adquieren, un seguro? Sí, pero accesible, barato y con traducción práctica sobre qué le cubre.
Y entonces, ¿por qué ÉL mismo no los hace o no genera nuevas pólizas o clientes?
Porque no quiere, porque no puede, porque está en zona de confort, porque no se siente acompañado por la aseguradora/s donde opera, porque lo que percibirá de comisión no motiva semejante esfuerzo, porque hay competidores “de peso” que buscan esos seguros (bancos, etc.), porque la aseguradora nunca se lo propuso. Todos pretextos.
Como el CROSSELING les sirve a todos (asegurado, PAS o CANAL, aseguradora) también es lo menos usado, siempre poniendo infinidad de motivos de pretexto:
No hay confianza del PAS para exponer los datos de sus asegurados. Error, ya los tiene la aseguradora, y no lo hace o lo hace y el PAS ni se entera.
Suena burocrático. Hablar, trasladarse ideas, propuestas y luego definirlo. De ninguna manera. Hoy y ayer las redes (WS, FB, TW y otras) agilizan todo.
Los asegurados no piensan en seguros ni en protección. Error y Horror a la vez. Lo piensan y lo hacen, pero esperan una propuesta amigable, digerible, a la medida del prospect suyo (bolsillo o presupuesto de gastos), digamos LOW COST.
La aseguradora es monorrámica, opera en un riesgo. No es objeción, ofrecer esa cobertura y otras de otras. La fidelidad / infidelidad no existe si hay cuestiones como ésta.
No soy un bróker, ni tengo grandes asegurados, solo 50/200 pólizas. Erróneo. Es tan atractivo como 10.000 pólizas o clientes. Encima esos tienen referidos, amigos, parejas, grupos de FB, colegios, trabajos, barrios, salidas dónde se preguntan: ¿quién te hace el seguro? ¿Tuviste algún siniestro? Y ahí empieza la catarsis del asegurado.
Bien, luego de todo esto, en que hemos derribado pretextos u objeciones, queda allanado el camino para empezar a poner en práctica lo que el PÁS puede hacer, lograr.
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