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Esteban Lafuente

La llegada del coronavirus aceleró el crecimiento de los negocios digitales, y Mercado Libre, la empresa fundada por Marcos Galperin, fue una de las grandes ganadoras. La firma, que supera los US$53.653 millones de cotización en Wall Street, expandió su negocio tanto en el segmento del comercio electrónico como en el de las finanzas digitales. Según su balance, en el segundo trimestre del año tuvo una ganancia de US$89,3 millones.

La plataforma de pagos y cobros, que gestiona una red de 1,3 millones de comercios adheridos a sus QR en el país, avanza sobre otros segmentos, y ahora también desembarcará en el negocio de los seguros. Así lo anticipó a LA NACION Paula Arregui, COO de la firma, quien reveló que ya completaron el proceso formal ante la superintendencia. El plan es incorporar este segmento en 2021.

-En los últimos meses hubo lanzamientos de nuevas apps y servicios de fintechs. Entidades tradicionales avanzan sobre el negocio digital y los bancos tradicionales preparan su propia plataforma de pagos. ¿Cómo ven la competencia en el mercado?

-Vemos que algunas de estas startups o brazos digitales de los bancos nacen con foco en la especialización en un tema. Por ejemplo, se especializan en una tarjeta prepaga. Pensamos que nuestra app es una opción vertical y más profunda. No nos enfocamos en una cosa sino que apuntamos a ser una opción que resuelva todo, desde los cobros y los pagos hasta la inversión. Es el concepto que se conoce como superapp. Comulgamos con la visión asiática, que es estar en todas las necesidades financieras diarias, no en un mero agregador de pagos, y eso se hace abarcando la mayor cantidad de situaciones y puntos de uso.

-¿Cómo fue la evolución del negocio a partir de la cuarentena?

-Fue un año récord tanto en soluciones de cobro como en los flujos de pago. Una encuesta nuestra muestra que en siete meses hubo 76.000 pymes que se sumaron a estas soluciones. Fueron herramientas que las empresas necesitaron para reinventarse a la nueva realidad. Vemos mucho uso de links de pago, y creo que esa expansión se da porque son herramientas de cobro agnósticas al conocimiento tecnológico. Especialmente ese crecimiento lo vimos en los rubros esenciales como ferreterías o almacenes de barrios que antes de la pandemia no muchos ofrecían. Y vimos cómo estos flujos generan también otros flujos. El pago de servicios a través de la plataforma tuvo un 200% de crecimiento. La pandemia fue algo no buscado que aceleró todo este cambio, y todo llegó para quedarse.

-¿Cuál es el objetivo o el plan hacia adelante?

-Toda la evolución se aceleró más de la cuenta y nos hubiera costado meses o años hacer el catch up temporal de lo que movilizó la pandemia. El foco no va a estar en seguir abriendo 500 frentes. Cuando uno piensa en servicios financieros, los componentes son cobros, crédito, inversión y seguros. No son tantos ejes. Vamos a trabajar fuerte en agregar valor y sumar multiplicidad de usos en esas ocasiones. Ese es un ejemplo concreto. Ya pedimos la licencia en la Superintendencia de Seguros, donde Mercado Pago va a ser agente institorio. No vamos a ser aseguradores sino que vamos a trabajar de la mano de otras firmas del sector.

-La opción de inversión rinde hoy un 19% anual, que está más de 10 puntos debajo de la inflación de este año y la esperada para la que viene. ¿Cuál es el foco de esa propuesta? ¿Por qué ese rendimiento?

-El camino lógico será diversificar. El punto de entrada fue un monoproducto de bajo riesgo. El objetivo es casi quese asemeje a una cuenta remunerada, y que la plata te de todos los días un poco de interés, que en el momento que la necesitás para cargar nafta, comprar una hamburguesa o mandarle plata a otra persona, sea instantáneo. Privilegiamos esa inmediatez de uso por sobre una lógica de inversión sofisticada, que por ahí utiliza el público que no es al que nosotros queríamos apuntar. Es más comparable con una cuenta del banco, donde cobro el sueldo, y esa plata se mata de risa y rinde cero. En nuestra cuenta, los fondos invertidos en el primer día ya generan una tasa que es menor a la del plazo fijo que es mejor a cero y con dos clics. El saldo promedio son $8500, que son menos de US$100 al oficial. Es la plata que literalmente necesita un comercio para comprar mercadería o pagar la luz, y eso genera valor. Hasta que llegue esa semana de gastarlo, todos los días el dinero se capitaliza y rinde más que tenerla en el colchón.

-¿Y en cuanto a los usuarios? ¿A qué segmento apuntan?

-El foco es apuntar a una camada de emprendedores o personas que todos los días tienen necesidades de resolver nuevas situaciones de pago. Siempre tuvimos circulación como plataforma entre personas de clase media, que no es pionera en la innovación o está entre los early adopters que siguen las tendencias, y lo que hemos encontrado en común es que muchas veces no sabe cómo empezar y no encuentra una manera fácil de ingresar a lo que ofrecemos.

-Recientemente planteó que el efectivo quedó «obsoleto». ¿Por qué? ¿Qué proyecciones manejan en ese sentido?

-Lo que planteamos alrededor del efectivo es que se trata de un instrumento no transparente, no igualitario. Hoy las promociones y descuentos se rigen sobre lo digitalizado. Además, el pago digital para nosotros no es solamente un tema de tendencia e innovación, sino que es la base sobre la cual se pueden montar todo el resto de los servicios financieros. Si hay trazabilidad de la persona, se pueden generar por ejemplo posibilidades de crédito, algo que hoy está muy limitado en la Argentina. La digitalización de los cobros y pagos es la puerta de entrada para ir sobre otras necesidades de los usuarios.

-El año pasado, hubo una prueba piloto para que las billeteras digitales pudieran ser utilizadas para el cobro de programas sociales. En abril, finalmente no se las autorizó para la gestión del IFE. ¿Qué pasó? ¿Cuál es su visión?

-La parte de asignaciones sociales sigue vigente. En esa prueba piloto se vio un cambio en el uso del dinero. Si uno piensa el cobro de un plan social tradicional, lo típico es que al primer día que se deposita el usuario va al cajero o hace fila en el banco y saca el efectivo. Según vemos, en promedio el 80% se retira y el 20% se usa con tarjeta de débito u otros medios digitales. En el mapeo que hicimos de quienes recibieron fondos a través de nuestra billetera, el 70% se usó de manera digital y el 30% de los fondos se retiró en efectivo. Viendo eso, sentimos que en el cobro del IFE hubiéramos estado preparados para escalar esa opción y ofrecer una opción para evitar aglutinamientos en cajeros o el correo. No hubo negociación. Simplemente hubo canales que no fueron habilitados. El mensaje formal que recibimos es que con los canales tradicionales tenían la situación resuelta.

-¿Son las promociones o descuentos un punto para atraer clientes?

-Creemos que pasa por un tema de educación, que los usuarios conozcan las soluciones y al final del día vean que se pueden generar nuevos hábitos. El descuento lo vimos ligado a esa primera experiencia, para que el usuario diga ‘Bueno, lo voy a probar’. Ahora vemos que ese descuento se usa la primera vez, pero lo fuerte es generar la experiencia y es lo que hace que el usuario se quede usando la solución en el tiempo. El descuento incentiva el cambio de hábito pero no lo vemos como plan para mantener a la gente enganchada.