Carteras saltarinas / Clientes golondrinas. Por Dra. Mariel Adaro
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¿De quién es el asegurado? ¿De la Compañía o del Productor Asesor de Seguros o Agente Institorio?
Cuestiones como estas se repiten incansablemente cuando se intenta abordar puntos controvertidos del mercado, sin embargo, no existe una única respuesta valida dado que todo depende de quien formula la pregunta.
Veamos, si se tiene en cuenta que el PAS o el AI recibe una comisión por cada negocio que presenta en la aseguradora, que además esta comisión reviste carácter alimentario al tiempo que importa deberes y obligaciones con normativa propia (Ley N ° 22.400) por parte del asesor el cliente o asegurado pertenece al PAS o AI, porque es este quien lleva el negocio a la aseguradora.
Ahora bien, si se considera que quien asume el riesgo de cubrir el evento dañoso por el cual se emite la póliza es la empresa de seguros, pues entonces bien valido es pensar que el asegurado le pertenece.
En este orden de ideas podría concluirse, aunque erróneamente, que sin PAS o AI a la compañía no le llegarían negocios, por tanto, no tendría clientes / asegurados y en ese escenario perdería entonces su razón de existir.
En igual sentido y continuando con el análisis del planteo inicial bien podría expresarse que, el asegurado no le pertenece a nadie que no sea el mismo dado que; el poder lo denota quien paga y el que paga es el! Conclusión: es el actor principal del mercado.
Dicho esto, pese a su rol protagónico ni la aseguradora ni el PAS ni el AI se esmeran en informarlo adecuadamente, ni en mantenerlo informado al menos. El porcentaje de asegurados que se interioriza en forma autónoma sobre los alcances de su cobertura o los tipos de coberturas que existen en mercado es muy bajo puesto que la vorágine diaria mezclada con un poco de holganza hace que confíe plenamente en su asesor, basándose un poco en experiencias previas de siniestros y así como también por marketing y publicidad.
(Nota aparte merece hablar de gestión de siniestros como herramienta de marketing y fidelización de asegurados).
Como es sabido las nuevas tecnologías han revolucionado la sociedad nuestra forma de relacionarnos y vincularnos en sentido personal y comercial se han modificado radicalmente, cuestiones tales como la falta de tiempo, la virtualidad, instantaneidad y los desengaños o frustraciones de experiencias anteriores han llevado a que las personas tiendan a buscar información y respuesta en las redes sociales. ¡Porque hoy las Redes son todo lo que está bien…!
No importa cuanto conocimiento posea el asesor ni cuales serán sus valores éticos, esta en redes y es suficiente. Lo mismo sucede con las compañías, no importa como se componen sus balances tiene publicidad, salen en la TV y es suficiente.
Es un efecto similar al latiguillo en las publicidades de algunos productos, decir que el producto fue “científicamente comprobado” alcanza para dotarlo de credibilidad. Bueno en seguros este aval lo aporta las RRSS y la TV.
La última arista para analizar es el contexto económico en el que vivimos el cual agrega su toque final al escenario. La necesidad de revisar el presupuesto casi en forma mensual de los clientes requiere por lo general buscar precios para achicar gastos.
La conclusión explica alguno de los motivos en la inestabilidad de carteras de nuestro mercado, un mercado saturado en donde no hay nuevos clientes solo se van pasando de PAS en PAS, de Compañía en Compañía o de AI en AI los de siempre. Su principal diferencial, el precio. No hay fidelización de de asegurados para convertirlos en clientes, no hay PAS integrales la mayoría solo vende los seguros obligatorios, las compañías no brindan servicios solo emiten póliza y recaudan primas, el concepto “servicio” lo delegan en sus canales de venta, pero estos solo saben vender…
En algún momento de la historia deberán comprender que el mercado local no crece, solo lo hizo durante los últimos periodos por efectos de la inflación y los benditos endosos de aumentos de suma.
Un asegurado se convertirá en cliente gracias al servicio que se le brinde más allá del que se le ofrezca. Si el asegurado no se encuentra fidelizado continuará saltando de PAS en PAS, de AI en AI y de compañía en compañía en búsqueda de mejorar su único diferencial: el precio de la prima.
Dra. Mariel Adaro
MA Abogados
11 35030878
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